Comment X2 sa conversion. Devenir un meilleur commercial

[Nicolas_Baechel]

La Growth Machine est très probablement le meilleur outil d’automation outbound sur le marché.

Si vous vous renseignez suffisamment sur cette communauté, testez en interne ou passez par une agence comme la mienne (ou celles de mes collègues dans la commu) vous aurez les meilleures chances de remplir votre planning de leads qualifié en peu de temps.

J’aimerais aujourd’hui focus sur un sujet (il me semble) peu abordé ici : l’après « ok pour un rendez-vous ! ».

Avant tout qui sommes-nous (pour nous permettre de donner des conseils ):

Nous sommes une agence, issue du monde du luxe, experte en leads exigeants et sujets complexes (Luxe, premium, grands comptes etc.). +100 références TPME - ETI.
Entreprises entre 250k€ et 40M€ de CA.

Nous aidons les CEO et Top Managers du services B2B sur 3 sujets :

• Génération de leads (approche granulaire, hyperpersonnalisée)
• Suivi opérationnel et formation Sales (1h par semaine sur le terrain avec vous)
• CRM : intégration, automatisation, optimisation etc.

Voici une première liste (non exhaustive) des étapes à suivre pour augmenter drastiquement vos chances de convertir ces leads en clients. Ce sont des quicks wins actionnables.

Étape 1 : Le R1 (ou premier rendez-vous)
Anéantissons le mythe du commercial né pour cela. et avec du bagou. Avec les bonnes techniques n’importe quel top manager avec de la bonne volonté peut devenir un très bon sales.

Voici comment doit (généralement) être structuré votre R1 :

Phase 1 : Être « lead oriented ». Poser beaucoup de questions, rebondir sur les réponses et creuser les points importants. Être curieux et s’intéresser au lead. Essayer de glaner le maximum d’information pour comprendre en profondeur son contexte, son besoin, ses craintes, ses convictions, sa vision.

Phase 2 : Présenter. C’est le moment de parler de vous. Faite un peu de storytelling, mais un storytelling adapté à votre lead, son secteur, sa personnalité. Puisez dans votre ADN, vos expériences, vos études de cas pour amener un discours qui sera pertinent pour votre lead.
Si vous projetez un support commercial, allez à l’essentiel, évitez les slides « boring », vous avez logiquement suffisamment récupéré d’infos en phase 1 pour montrer à votre lead ce qui l’intéresse.

Phase 3 : Programmer (toujours) un next step. En B2B/Cycle de vente complexe, votre enjeu et de garder un maximum de touchpoints.

Étape 2 : L’email récapitulatif

L’enjeu ici est très fort. Une grosse partie de vos deals sont perdus à cause d’un mauvais suivi. 2 stats expliquent ce phénomène :

1. L’être humain oubli à minima 50% de ce qui a été dit sous 24/28h et 70/80% après quelques semaines. C’est un sujet très étudié, notamment par Ebbinghaus et sa fameuse courbe d’oubli.

2. En cycle de vente complexe, il y a en moyenne entre 3 et 6 décisionnaires dans la boucle selon la taille de l’entreprise.

Si on met ces 2 stats bout à bout, on arrive sur un lead incapable de vous vendre en interne si vous ne lui avez pas donné les clefs avec un message de récap’ correctement structuré.

Étape 3 : Les relances

Il existe différentes étapes par lesquels passe votre lead avant d’arriver à une prise de décision. Une étape fréquente est celle de l’évaluation/comparaison. Il est intéressant de relancer régulièrement ses leads (si vous n’avez pas réussi à programmer une next step).

Il est important à cette étape d’éviter de faire des relances « à blanc » « Bonjour Thierry, avez-vous pu réfléchir en interne et êtes-vous partants pour démarrer avec nous ? » mais de continuer d’envoyer de la valeur et de la réassurance.

Si vous respectez ces étapes et méthodos cela devrait déjà vous aider à mieux structurer votre façon de vendre.

Si vous souhaitez être accompagnés sur ces sujets, prenons 20 min. pour en discuter : Calendly - Kahea - prospection digitale

La liste et non exhaustive et les méthodos simplifiées, mais que rajouteriez-vous à cette liste ?

[Guillaume.Albisetti]

Top ton post @Nicolas_Baechel !

Super content que quelqu’un aborde enfin ce sujet

Tout comme toi, je bosse beaucoup sur du high ticket et la question du R1 est pour moi LE sujet central.

Du coup, pour compléter ton approche voici comment je procède de mon côté, sur l’ensemble des leads qui book un R1 avec moi :

[ DISCLAIMER - Mes R1 sont 100% inbound - Je ne fais pas de prospection pour moi (Mais beaucoup pour mes clients )]

Phase 1 : Rien à ajouter à ce que tu as indiqué.
L’écoute est à ce stade la meilleure des armes pour comprendre le contexte, les pains, etc.

Phase 2 : Je reformule, en synthétisant, la situation telle que décrite par mon interlocuteur.

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Exemple :

" Bon, si j’ai bien compris {{firstname}}, aujourd’hui, chez {{companyName}}, vous faites face depuis {{date}} à {{main pain point}} pour {{goal to reach}}.

Vous avez déjà mis en place {{action 1}}, {{action 2}} et {{action 3}} dans une logique de {{strategy}} mais ça n’ a pas vraiment fonctionné…

Et du coup, dans un monde idéal, ce que tu souhaiterais trouver, c’est une solution qui vous permettrait d’atteindre {{goal 1}} et {{goal 2}} d’ici {{date}}…

C’est bien ça ?"

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Cette phase de reformulation permet de montrer à son interlocuteur que l’on a parfaitement mappé sa problématique…

Et en creux, instiller l’idée que si on a tout bien compris c’est que l’on est peut-être la bonne personne pour régler le problème.

Phase 3 : Je lance directement des pistes opérationnelles sous forme de questions.

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Exemple :

Et avez-vous déjà pensé à {{idea 1}} à partir de {{plateform}} via des techniques de {{aproach 1}} et {{aproach 2}} ?

Je te pose la question parce que {{explanations}}.…

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L’objectif ici est de pousser quelques pistes pertinentes et contextualisées par les infos de contexte récupérées en phase 1 pour générer un maximum de confiance à ce stade.

Phase 4 : Là, je vais sûrement en surprendre plus d’un.e…

Si à ce stade, mon interlocuteur ne me dis pas un truc du genre : « Et du coup si on veut bosser avec toi ça se passe comment ? » > JE NE PARLE PAS DE MON OFFRE !

En clair si je n’ai pas réussi à donner suffisamment envie à mon interlocuteur d’en savoir plus, c’est que j’ai été mauvais ou que l’on n’est pas aligné…

= Tant pis pour moi, c’est le jeu ma pauv Lucette ! (Je serais meilleur la prochaine fois )

En revanche si mon interlocuteur me le demande, j’explique tranquillement et simplement, sans slides comment je fonctionne et quelles sont mes conditions…Et mes dispos.

Je lui précise qu’une fois le call terminé il recevra sous 48H max. un récap de notre échange + ma propal détaillée.

Je termine en le remerciant pour l’échange et le temps qu’il a bien voulu m’accorder (Le temps est le bien le plus précieux).

Je lui recommande de prendre le temps de la réflexion concernant mon offre et je lui précise toujours que JE NE LE RELANCERAI PAS (et je m’y tiens toujours).

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Je sais qu’une partie de mon process est atypique mais ça marche comme ça pour moi.
(mon taux de closing et d’environ 80% )

PS : Je me tâte de plus en plus pour faire une formation ou coaching ou bootcamp sur cette approche …

[Eloise]

100% agree, on ne parle pas assez des approches Sales et de l’après-lancement ! Merci pour ces partages @Nicolas_Baechel et @Guillaume.Albisetti

Concernant l’étape 3 (les relances), il y a beaucoup à creuser. Comment fait-on pour gérer l’acquisition sur 12-18 mois, comment on retravaille un marché/des leads déjà adressés etc.

[MartinThm]

Merci pour vos 2 messages hyper complet, je suis content aussi que le sujet soit abordés.

Je suis sur du high ticket également, mes cibles sont des grands comptes dans le secteur du luxe, de la santé, de la pharma et des banques. Et ce sont des cycles de vente de 4 à 6 mois minimum avec 5-6 interlocuteurs généralement mais un décideur final.

On a pas mal de leads en inbound via le SEO et beaucoup de recommandations. Quand les leads viennent par eux même, je rejoint le process de Guillaume. Après une longue phase de questionnement et d’écoute et une bonne reformulation, la plupart du temps la personne nous demande elle même à ce qu’on parle de notre offre (par moment le R1 sert juste à la phase de découverte et la présentation de l’offre se fait dans le R2).

Par contre, les leads que je génère en outbound (principalement du cold email), je rejoins plus le process de Nicolas. Je passe forcément par cette phase de questionnement et d’écoute (qui est souvent plus rapide que les leads en inbound) et ensuite j’enchaîne avec une présentation de la boîte et de la solution que j’adapte en fonction de ces réponses + support commercial.

Je pense que le process du R1 est à adapté en fonction de la provenance du lead. Qu’est ce que vous en pensez ?
Guillaume est ce que tu penses que ta méthode marcherait aussi sur des leads qui viennent de l’outbound ?

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J’avais d’autres questions à ce sujet. Dans un cycle de vente long avec plusieurs interlocuteurs. Quand vous prospectez, est ce que vous ciblez 1 ou plusieurs interlocuteurs ?
Et est ce que vous ciblez plutôt les opérationnels ou les décideurs de la solution ?

Pour ma part j’ai essayé de cibler tous les interlocuteurs pour voir ce qui était le plus pertinent. J’ai eu beaucoup plus de réponse des opérationnels, les utilisateurs de la solution, mais par contre, la conversion est plus longue et plus compliqué parce que l’ops doit convaincre plusieurs personnes avant d’arriver au décideur final.

Et inversement, j’ai eu peu de réponse sur les décideurs finaux mais par contre le cycle de vente est plus rapide.

[Nicolas_Baechel]

Hello Guilaume merci pour ton feedback, très intéressant

Je suis aligné avec toi sur la partie « reformulation » c’est une très bonne technique.

Sur la suite je ne fonctionne pas comme ça mais intéressant de voir que ça fonctionne pour toi, tu vises qui exactement ? Pas certains que sur de la grosse structure en hight ticket ça soif suffisant mais hâte d’en savoir plus !

Je vais rajouter sur la partie « échange », il faut ne pas hésiter à couper la parole, rebondir sur ce qu’on nous raconte si on a quelque chose d’intéressant à dire, ou donner des related success stories pour alimenter le débat. Il est important de rendre l’échange vivant et interactif.

[Nicolas_Baechel]

Hello Éloïse, quelques idées sur le sujet :

Pour faire un suivi cycle de vente complexe, il est intéressant d’essayer rapidement de faire tourner la discussion autour d’un potentiel sujet, même si rien de validé à ce stade. Pour ça il faut cadrer correctement en R1.

L’objectif ensuite sera de co construire avec ton lead dans le temps, en échangeant de la valeur et en se donnant plusieurs touchpoints repartis sur l’année.

Si tu dois simplement « relancer », le mieux et de le faire sans que ça ai l’air d’une relance, mais plutôt d’un complément d’infos, envoyer des idées, des cases study, de la réassurance etc.

[Nicolas_Baechel]

Hello Martin, yes super pertinent, j’aurais dû préciser que cette façon de faire est dédiée à des calls « découverte » pas de l’entrant. Le lead entrant te contacte lui-même, via SEO ou recommandation par exemple, a déjà un besoin, il s’agit juste de cadrer son besoin, de faire une bonne propal et c’est parti.

Cependant il y’a des choses à puiser dans ces techniques même pour l’entrant. Par exemple poser beaucoup de questions et rendre l’échange intéressant va aider le lead à confirmer son choix. Aussi avoir beaucoup d’info t’évitera de tomber à côté en faisant ta propal.

Pour ta deuxième question, que vends-tu ?

[MartinThm]

Tout à fait d’accord avec toi !

On développe et intègre des solutions de traçabilité qui exploitent les technologies d’identification et de traçabilité (RFID (UHF / NFC), BLE, Codes 1D/2D…).
On a plusieurs solutions pour les différents secteurs et personnalisable en fonction des uses cas mais globalement ce sont des solutions pour optimiser sa supply chain.

Comme dit plus haut on travaille avec l’industrie du luxe (horlogerie et haute joaillerie), santé, pharma et banques principalement.

Et les services impliquées dans les projets sont la logistique, l’IT, l’innovation, la direction, les chefs de projet et la qualité / le biomédical quand on est sur de la santé ou pharma.

[Nicolas_Baechel]

Ok, le truc c’est donc que, j’imagine, ce sont des gens pas très « branchés » sur les réseaux, les façons « fluides » d’échanger d’aujoud’hui.

L’enjeu peut-être c’est déjà d’identifier la bonne personne, je suppose que c’est de grosses boîtes et les intitulés de postes ne sont pas super à jour ou simples à repérer.

Donc ta question est : est-ce que c’est mieux de faire du bottom to top ou l’inverse et est-ce qu’on contacte tout le monde. Visiblement les deux fonctionnent chez toi. Donc continue de contacter tout le monde. En revanche tu as du mal à obtenir une réponse des décideurs, je te conseilles donc de tenter ce dont on a parlé ce matin en Webinaire avec @adrienmc : utilise des techniques de reco si cela est possible.

Sinon il faut challenger ton approche et/ou la qualif de ta base de donnée.

[MartinThm]

Oui c’est exactement ça les intitulés de postes sont pas à jour et difficile à cibler parce que je suis en Suisse donc ils sont en Français, en Anglais, en Italien ou en Allemand

D’accord merci pour ta réponse. Le webinar de ce matin était vraiment cool, ça m’a donné pas mal d’idée pour exploiter notre base de client dormant au lieu de faire de l’outbound à froid.

[Nicolas_Baechel]

Oui si c’est complexe, essaie en prio de te concentrer sur les strats plus « chaudes » !

[Eloise]

C’est certain, une simple relance n’apporte aucune valeur, alors qu’un contenu intéressant fait toute la différence et permet l’engagement. Quand l’inbound vient embrasser l’outbound Go to allbound en 2025 ? (cc @Guillaume.Albisetti)

[Guillaume.Albisetti]

Effectivement @Eloise,

Chez Jungow, on accompagne de plus en plus de boîtes sur des approches Allbound.

Et c’est très pertinent en termes de résultats

Petit bémol :

Ce genre d’approche demande pas mal d’itérations et mobilise plusieurs briques d’expertise…

(On commence à parler de performance à partir de 3-4 mois généralement).

Donc plutôt pour du high-ticket.

[Eloise]

Important à préciser en effet ! C’est un détail… de taille